Unternehmen verkaufen: Private Equity, strategischer Käufer oder Holding?

Wer ein mittelständisches Unternehmen verkaufen möchte, trifft auf sehr unterschiedliche Käufer. Sie unterscheiden sich nicht nur im Preis, sondern vor allem darin, wie lange sie halten, wie sie finanzieren und was sie mit dem Unternehmen vorhaben. Für Inhaber, denen ihr Lebenswerk am Herzen liegt, sind diese Unterschiede oft wichtiger als ein paar Prozent beim Kaufpreis.

Welche Käufer gibt es für mittelständische Unternehmen?

Neben der Übergabe an Familie oder Management (siehe Unternehmensnachfolge im Mittelstand) kommen drei Gruppen von Käufern infrage:

• Strategische Käufer: Unternehmen derselben oder einer angrenzenden Branche, vom Wettbewerber bis zum internationalen Konzern.
• Finanzinvestoren (Private Equity): Fonds, die Kapital von Investoren einsammeln, Unternehmen kaufen, weiterentwickeln und nach einigen Jahren wieder verkaufen.
• Langfristig haltende Holdings: Beteiligungsgesellschaften mit dauerhaftem Kapital (englisch Permanent Capital), die Unternehmen erwerben, um sie zu behalten.

Wie arbeiten Private-Equity-Fonds?

Ein Private-Equity-Fonds hat in der Regel eine begrenzte Laufzeit, häufig rund zehn Jahre. In dieser Zeit muss er das Geld seiner Investoren anlegen, vermehren und zurückzahlen. Daraus folgt das Geschäftsmodell: kaufen, über einige Jahre entwickeln, verkaufen. Haltedauern von etwa fünf bis sieben Jahren sind üblich; danach folgt der Exit, also der Weiterverkauf an einen anderen Fonds, einen strategischen Käufer oder an die Börse.

Häufig wird ein Teil des Kaufpreises mit Krediten finanziert, die anschließend das gekaufte Unternehmen selbst bedienen muss. Man spricht vom Leveraged Buyout (LBO). Das kann die Rendite des Fonds erhöhen, bindet aber einen Teil der Erträge des Unternehmens für Zins und Tilgung.

Das ist kein Vorwurf: Viele Fonds arbeiten professionell und entwickeln Unternehmen erfolgreich weiter. Für Inhaber ist nur wichtig zu wissen, dass ein späterer Weiterverkauf zum Modell gehört.

Wie arbeiten strategische Käufer?

Strategische Käufer suchen eine Ergänzung ihres eigenen Geschäfts: neue Kunden, Produkte, Regionen oder Fachkräfte. Weil sie Synergien erwarten, etwa durch gemeinsamen Einkauf oder Vertrieb, können sie oft einen höheren Preis zahlen als andere Käufer.

Die Kehrseite: Synergien entstehen meist durch Zusammenlegung. Verwaltung, Standorte oder Marke werden häufig in die Strukturen des Käufers integriert. Das kann wirtschaftlich sinnvoll sein, verändert das Unternehmen aber oft grundlegend.

Was ist eine Holding mit dauerhaftem Kapital?

Eine solche Holding kauft Unternehmen, um sie dauerhaft zu besitzen. Weil sie keinen Fonds mit fester Laufzeit hat, muss sie nicht verkaufen. Die Rendite entsteht nicht aus einem späteren Verkaufserlös, sondern aus den laufenden Erträgen der Unternehmen über viele Jahre.

Das bekannteste Beispiel ist Berkshire Hathaway von Warren Buffett, beschrieben im Beitrag Das Berkshire-Hathaway-Modell. Auch in Europa gibt es solche Gesellschaften, etwa in Skandinavien, wo dezentral geführte Holdings seit Jahrzehnten erfolgreich mittelständische Unternehmen sammeln.

Private Equity, Stratege oder Holding: der Vergleich

Die Tabelle beschreibt Tendenzen, keine Regeln. Es gibt Fonds mit sehr langer Haltedauer und strategische Käufer, die Marken bewusst eigenständig führen. Im Einzelfall zählt, was ein Käufer konkret zusagt und vertraglich festhält.

Welche Fragen sollten Sie jedem Käufer stellen?

Unabhängig vom Typ helfen einige Fragen, Absichten einzuschätzen:

1. Wie lange wollen Sie das Unternehmen halten, und was passiert danach?
2. Wie finanzieren Sie den Kaufpreis, und wird das Unternehmen dafür Schulden aufnehmen?
3. Was planen Sie mit Standort, Marke und Belegschaft?
4. Wer wird das Unternehmen künftig führen?
5. Welche Rolle sehen Sie für mich nach dem Verkauf?
6. Können Sie Referenzen früherer Verkäufer nennen?

Achten Sie auf die Konkretheit der Antworten. Wer langfristige Absichten hat, kann sie meist auch begründen.

Wie wir bei Clauss Capital kaufen

Wir sind eine Holding im zuletzt beschriebenen Sinn: Wir erwerben Unternehmen, um sie dauerhaft zu halten, und nutzen keine Leveraged-Buyout-Strukturen, die das Unternehmen mit hohen Schulden belasten. Dafür zahlen wir keinen Synergieaufschlag wie ein Stratege. Für manche Inhaber ist ein anderer Käufer deshalb die bessere Wahl, und das sagen wir dann auch. Mehr zu unserem Ansatz auf der Seite für Unternehmer.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Private Equity und einer Holding?

Ein Private-Equity-Fonds hat eine begrenzte Laufzeit und verkauft Unternehmen deshalb in der Regel nach einigen Jahren weiter. Eine Holding mit dauerhaftem Kapital hat keine solche Frist und kann Unternehmen unbegrenzt halten. Das beeinflusst Planung, Finanzierung und Investitionsentscheidungen.

Was ist ein Leveraged Buyout?

Bei einem Leveraged Buyout wird ein großer Teil des Kaufpreises mit Krediten finanziert, die anschließend aus den Erträgen des gekauften Unternehmens bedient werden. Das erhöht die mögliche Rendite des Käufers, aber auch das Risiko für das Unternehmen.

Zahlen strategische Käufer mehr?

Oft ja, weil sie Synergien mit ihrem bestehenden Geschäft erwarten und einen Teil davon im Preis berücksichtigen können. Dafür wird das Unternehmen meist stärker in die Strukturen des Käufers eingegliedert.

Kann ich nach dem Verkauf im Unternehmen bleiben?

Das hängt vom Käufer ab und wird im Kaufvertrag geregelt. Möglich sind eine Übergangsphase, eine beratende Rolle oder ein Sitz im Beirat. Bei Private-Equity-Käufen ist eine Rückbeteiligung des Verkäufers verbreitet.

Quellen und weiterführende Informationen

• Bundesverband Beteiligungskapital (BVK): Informationen zu Private Equity in Deutschland, https://www.bvkap.de
• Warren Buffett: Aktionärsbriefe von Berkshire Hathaway, https://www.berkshirehathaway.com/letters/letters.html